Kích thích não giữa để tăng doanh số
(VATFI.org.vn) – Muốn bán được hàng, các bạn hãy tập trung nghiên cứu não cảm xúc và não bản năng thì chắc chắn sẽ thành công. Ngoài ra, còn có những khoảng giữa, tức là nếu não cảm xúc kết hợp với não suy nghĩ thì càng đảm bảo 100% là khách hàng sẽ rút ví!
Xem phần 3: Neuromarketing và bán hàng
Não cảm xúc
Cơ quan thần kinh cảm thụ âm thanh chính là não cảm xúc (não giữa). Một cửa hàng bán rượu đã thử nghiệm phát nhạc và ghi nhận rằng, ngày nào họ phát nhạc Pháp thì rượu Pháp bán được nhiều và ngày nào phát những bản nhạc Đức thì rượu Đức bán được nhiều hơn. Điều tra cho thấy, khách hàng hoàn toàn không ý thức được việc họ mua hàng liên quan đến việc nghe nhạc! Chỉ có người bán hàng biết rằng phát nhạc Pháp thì doanh số của rượu Pháp tăng lên và ngược lại. Đó là vấn đề vô thức nhưng việc nghe nhạc đã ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Điều đó có thấy, tác động đến phần não cảm xúc rất quan trọng trong việc thúc đẩy bán hàng. Tôi từng nói đùa rằng, nếu ai đó muốn tăng lượng bán sản phẩm chế biến từ dừa thì ở cửa hàng nên mở bài hát Dáng đứng Bến Tre thì chắc chắn doanh số bán hàng sẽ tăng vọt! Ngành tiếp thị thần kinh đã rút ra kết luận: Âm thanh trong kinh doanh cũng rất quan trọng.
Kết luận thứ hai là cái giá rất lớn mà hãng Coca Cola đã phải trả cho sai lầm trong kinh doanh của mình, liên quan đến não cảm xúc về hoài niệm. Thời gian đó, hãng này nhận thấy doanh số bán hàng của họ thua kém Pepsi. Thử nghiệm với những người bị bịt mắt được cho uống Pepsi và Cola cho thấy, phần lớn người dùng cảm thấy ưa thích mùi vị của Pepsi hơn (52% so với 48%). Họ quyết định thay đổi công thức và thay nhãn hàng mới là New Coke với chi phí 10 triệu USD. Tuy nhiên, ngay sau đó, người tiêu dùng mạnh mẽ phản đối sự thay đổi này vì họ không thích hương vị của sản phẩm mới! Họ tiến hành thử nghiệm mới với toàn bộ người tham gia không bị bịt mắt nhưng trước khi họ sử dụng sản phẩm thì được thông báo đó là của nhãn hiệu nào. Kết quả thật bất ngờ: 75% người sử dụng chọn Coca Cola so với 25% chọn Pepsi! Bởi vì mỗi khi uống Coca Cola thì những hoài niệm về Marilin Monroe, ban nhạc The Beatle, vua bóng đá Pele, danh ca Elvis Presley,… lại ùa về với họ. Cuối cùng, hãng buộc phải từ bỏ sản phẩm mới và tiếp tục sản xuất sản phẩm cũ với hương vị cũ. Não cảm xúc chính là nút nhấn để chúng ta quyết định mua hàng.
Cảm thụ về màu sắc cũng thuộc về não cảm xúc. Chỉ một sự thay đổi tinh tế về màu sắc tạo bóng và nhãn quảng cáo đã mang về cho Google phần doanh thu hàng năm tăng 200 triệu USD.
Não bản năng
Khi các bạn truy cập trang web của công ty Amazon thì sẽ được nghe bài hát Puma Man được cài làm nhạc nền. Tốc độ của bài hát cũng rất bình thường nhưng khi công ty tăng tốc độ bài hát lên 1/10 giây – mức độ tăng mà không ai có thể cảm nhận được nhưng bộ não vô thức của chúng ta nhận ra điều đó và bày tay cũng di chuột nhanh hơn để lựa chọn mặt hàng. Điều đó nghĩa là tốc độ ra quyết định của người tiêu dùng nhanh hơn và kéo theo doanh thu của hãng tăng thêm 1,7 tỷ USD!
Tôi nói ví dụ này thì ai cũng biết: Ngày xưa chúng ta đi học, nếu người thầy nào có giọng giảng bài đều đều thì dễ làm chúng ta buồn ngủ và cảm thấy ể oải, nhưng giọng ai nhanh và sôi nổi thì cũng làm cho học sinh hứng thú tiếp thu bài giảng.
Tâm lý đám đông cũng ảnh hưởng đến não cảm xúc của chúng ta. Nghiên cứu năm 1975 cho thấy ảnh hưởng xã hội vô hình có thể hình thành các quyết định. Chúng ta cảm thấy an toàn hơn bởi các quyết định do đám đông đưa ra. Amazon giúp khách hàng quyết định bằng cách cho họ xem xếp hạng 4 sao cùng với hơn 5.000 đánh giá của khách hàng và 1.000 câu hỏi được trả lời – sau đó họ trở thành bán chạy số 1 thế giới. Tất cả những điều này họ hoàn toàn có thể điều khiển dư luận theo hướng có lợi cho sản phẩm của mình. Đó là chúng ta làm theo một cách vô thức khi thấy có nhiều người cùng làm.
Một nghiên cứu vào năm 2007 tại Minnesota và Iowa, trong đó chính phủ đề ra chương trình thay thế bóng đèn thông thường bằng bóng đèn tiết kiệm năng lượng. Công ty năng lượng đã in hóa đơn tiêu thụ điện với biểu tượng cảm xúc nhỏ: một khuôn mặt vui vẻ có nghĩa là tiêu thụ điện của bạn thấp hơn những người hàng xóm, khuôn mặt buồn nghĩa là ngược lại. Ảnh hưởng xã hội vô hình tác động đến hành vi sử dụng điện làm cho mỗi nhà cảm thấy ‘mắc cỡ’ và phải tiến hành thay thế – một việc làm nhỏ nhưng rất có ý nghĩa, mang lại hiệu quả lớn. Người ta kết luận là: chính ảnh hưởng xã hội vô hình, tâm lý đám đông giúp người dân nâng cao ý thức tiết kiệm năng lượng – họ chỉ thích khuôn mặt vui chứ không thích khuôn mặt buồn, để chứng tỏ rằng mình có trách nhiệm tốt đối với xã hội.
Con trai tôi kể: mỗi buổi sáng đầu tuần bước vào phòng làm việc của mình thấy dán hình một ngôi sao bên bàn nghĩa là người quản lý đã khen tuần qua nó làm việc tốt. Vậy, tại sao các bạn không làm điều đó với các nhân viên của mình. Một biểu tượng nhỏ thôi mỗi tuần thì có tác dụng động viên nhân viên rất nhiều.
Não suy nghĩ
Năm 2011, trên tờ New York Times đăng một bức thư cho rằng người dùng Iphone có một tình yêu lãng mạn đối với điện thoại của họ. Họ mua rất nhiều áo (vỏ) cho điện thoại của mình, giống như đó là người bạn của mình. Bằng việc sử dụng công nghệ fRML, các nhà thần kinh học đã đồng thuận với kết luận đó vì nhìn thấy Não suy nghĩ (Thinking brain) sáng lên khi người đó nhìn thấy chiếc điện thoại Iphone vì mỗi lần mua điện thoại mới là nhận được rất nhiều lợi ích mới, tính năng mới,…
DNK
Đón xem phần 5: Sử dụng hữu hiệu các công cụ truyền thông marketing
